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Depuis les débuts de la pandémie de la Covid-19, les chefs d’entreprise sont amenés à reconsidérer la question de la prévoyance patrimoniale. Les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) ont « tout intérêt à investir sur ce marché qui renforce la dimension de conseil apportée aux chefs d’entreprise », assure Praeconis, courtier grossiste mutualiste. En 2022, quel relais de croissance la prévoyance représente-elle pour les CGP ? Qu’est-ce que la garantie homme-clé et qu’apporte-elle aux clients chefs d’entreprise ? Sidney Mbassi, directeur général adjoint de Praeconis, répond en exclusivité aux questions Courrier Financier.
Le Courrier Financier : Que représente la prévoyance dans le chiffre d’affaires des CGP en France en 2020 ?
Sidney Mbassi : Depuis plusieurs années, les CGP considèrent que la prévoyance est un axe de développement. En 2014, plus de 80 % d’entre eux voyaient en la prévoyance une réelle manière de se développer. Ce développement a plutôt été faible jusqu’ici, en raison de l’abondance d’offres sur le marché (TNS, Emprunteur, Prévoyance collective). Chez Praeconis nous avons décidé de concentrer les offres sur les chefs d’entreprises (TNS ou salariés). Nous proposons ainsi des couvertures Homme clé et des garanties de prévoyance TNS.
Le faible développement est aussi lié à une rémunération plus faible en prévoyance en rapport à l’assurance vie. Là encore, Praeconis a fait des efforts et propose des rémunérations en adéquation avec la DDA mais très intéressantes pour le développement d’un cabinet de gestion de patrimoine tout en veillant à un équilibre Prix-Garanties. Par ailleurs, l’offre reste parfois peu lisible.
Pour y remédier, Praeconis propose un contrat simple et flexible via une interface de tarification dernière génération avec signature électronique. Le développement de la prévoyance chez les CGP est plus faible qu’attendu mais chez Praeconis nous souhaitons donner tous les outils aux CGP pour les inciter à aller sur le marché de la prévoyance. Cela passe également par la formation des distributeurs.
C.F. : Quel est le profil-type du client auquel les CGP proposent la prévoyance patrimoniale ?
S.M. : La prévoyance patrimoniale s’adresse à deux cibles prioritaires. En premier lieu, vous avez les chefs d’entreprises, salariés ou non — avec notamment des produits Hommes clés, qui visent à protéger l’entreprise contre la disparition de son dirigeant.
Chez Praeconis, nous avons mis en place une possibilité de souscrire jusqu’à 50 Millions d’euros, le but est de pouvoir s’adresser à tous les chefs d’entreprises de la petite entreprise à la multinationale qui réalise des LBO. Pour les jeunes chefs d’entreprises de moins de 50 ans, nous proposons une couverture sans questionnaire médical sur simple déclaration de bonne santé — dans le cadre d’une garantie Homme clé de moins de 150 000 euros.
Notre deuxième cible prioritaire, ce sont les travailleurs non-salariés, artisans, commerçants, professions libérales qui ont besoin de couverture pour leur risque d’arrêt de travail et de décès. Lorsqu’une profession libérale s’arrête, ce n’est jamais pour le plaisir. Praeconis cible les jeunes de moins de 40 ans qui travaillent principalement dans des secteurs issus de l’ubérisation de la société. Ces derniers ont besoin de produits simples et flexibles, tout l’ADN des solutions Praeconis.
C.F. : Quels avantages la prévoyance patrimoniale offre-t-elle par rapport à l’assurance-vie ?
S.M. : Nous ne souhaitons pas opposer Prévoyance Patrimoniale et Assurance Vie. La prévoyance est complémentaire de l’assurance Vie. Aujourd’hui si nous cherchons les arguments supplémentaires pour inciter les gestionnaires de patrimoines à souscrire de la prévoyance, il faut d’abord mettre en avant la protection de la vie professionnelle à travers la souscription des contrats de prévoyance. Cette protection est souvent étendue à la vie privée.
Ensuite, rappelons que la prévoyance consiste à permettre la transmission d’une entreprise en cas de décès d’un des fondateurs ou des associés clés. Enfin, elle consiste à multi-équiper son portefeuille avec des solutions complémentaires et essentielles. L’assurance vie peut être perçue comme le produit d’appel et la prévoyance comme le produit de fidélisation.
C.F. : Pourquoi pensez-vous qu’il s’agit d’un relais de croissance pour la profession ?
S.M. : La transition est bien trouvée. De nous jours l’acquisition d’un client devient de plus onéreuse. Ainsi lorsque nous avons un client en portefeuille, est-il plus facile d’amortir son coût d’acquisition si nous
avons des solutions complémentaires à proposer. L’assurance vie est le produit d’appel pour les CGP comme la santé l’est pour les courtiers.
La prévoyance vient apporter aux CGP une rémunération supplémentaire tout en apportant de réelles garanties aux clients finaux. Nous parlons de capitaux en cas de décès, d’indemnités journalières en cas d’arrêt de travail, de dépendance, de rente d’éducation et du versement d’un capital en cas de maladies redoutées de types cancer.
C.F. : Qu’est-ce que la garantie homme-clé ? Quelle approche proposez-vous chez Praeconis ?
S.M. : La garantie Homme clé permet de protéger le patrimoine d’une entreprise en garantissant le versement d’un capital en cas de disparition de la personne clé. Cette garantie a également été développée chez Praeconis sous forme de garanties croisées entre Associés. Le but est de donner la capacité aux associés de pouvoir racheter les parts du défunt et d’éviter tout litige avec la famille de ce dernier.
Chez Praeconis, cette garantie est acquise dans le monde entier, avec la possibilité de se couvrir également lors de la pratique de sports à risques. L’ensemble de ces solutions sont complètement digitalisées avec signature électronique. Afin de faciliter le processus d’examen médical, Praeconis travaille avec CBSA et ARM, deux centres de soins reconnus sur le territoire national.
Chez Praeconis la couverture va jusqu’à 50 millions d’euros et cette solution permet également d’effectuer des montages en délégation de créances imparfaites (pool bancaire) ou encore lors de montage de LBO.
C.F. : Face à la crise sanitaire, quelles perspectives pour le marché de la prévoyance en 2022 ?
S.M. : La crise sanitaire est venue renforcer le besoin de couverture en termes de prévoyance. Nous avons de plus en plus de demandes d’extension de garanties pour la Covid. Nous travaillons actuellement au développement de cette garantie. La prévoyance nous y croyons, et avec les CGP encore plus !
