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« Le conseiller est utile, il est légitime », affirme Guy Marty, Président et Fondateur de Pierre Papier. Pierre Papier est une plateforme d’information et d’analyse, de pédagogie et de culture sur tout ce qui concerne la pierre papier — c’est-à-dire tous les placements financiers qui prennent l’immobilier comme support. Guy Marty a construit son site autour de cette conviction, « pour conforter l’ascendant des conseillers auprès de leurs clients ». Etablir une relation de confiance avec son client constitue la première étape du métier de conseiller en gestion de patrimoine (CGP). « Le respect ne vient pas des compétences techniques mais de trois choses : la pédagogie, la culture, la vision », assure Guy Marty.
Pédagogie et culture financière
Pierre Papier propose d’aider les CGP à développer ces trois aspects de leur activité. « Quand quelqu’un nous apprend quelque chose, on l’apprécie et on le respecte », relève Guy Marty. Dans cette optique, le site PierrePapier.fr inclut de nombreuses vidéos didactiques : qu’est-ce que la rentabilité ? Qu’est-ce que la sécurité ? Qu’est-ce qu’une SCPI ? Dans un deuxième temps, le site cherche à développer la culture financière des CGP et de leurs clients. « La culture, c’est la mémoire et les points de repères (…) On dit que les Français sont fâchés avec l’économie, mais non ! Les Français sont fâchés — c’est sûr — avec les placements et la gestion de patrimoine », regrette Guy Marty. Connaître les relations historiques compliquées entre la finance et l’immobilier permet pourtant d’y voir plus clair.
Par exemple, « prenons la question des SCPI, des OPCI ou de l’assurance vie immobilière (…) finalement, on a réussi à construire des produits qui pouvaient associer en quelque sorte les produits financiers avec l’immobilier non liquide », rappelle Guy Marty. Le sujet peut sembler rébarbatif, mais quelques anecdotes historiques permettent de simplifier l’exercice. Si les Français se méfient du monde de la finance, ils gardent un intérêt culturel très prononcé pour leur passé. C’est l’occasion d’inciter les épargnants à développer la culture financière qui leur manque. « Qui a créé le mot finance ? Il vient de la construction au Moyen-Âge », nous explique Guy Marty, amusé par ce clin d’œil à l’immobilier.
Développer une vision en tant que CGP
Reste au CGP à développer sa vision. « La vision, ça va au-delà des produits, de l’actualité », insiste Guy Marty. Cette thèse se vérifie sur le marché français de l’immobilier de bureaux, où les investisseurs considèrent parfois que les prix sont surévalués par les acheteurs étrangers. Une analyse erronée, selon Guy Marty. « Il faut savoir que ce marché, — ou l’immobilier d’entreprise en général en France — n’a pas complètement suivi la baisse des taux (…) A l’inverse des actions et obligations qui les ont complètement intégrées, le marché des bureaux ou des commerces a résisté à la baisse des taux. Cela veut donc dire que dans le contexte où nous sommes, il n’y a pas d’excès », souligne le Président de Pierre Papier.
Développer sa vision en tant que CGP permet aussi d’anticiper l’avenir de ses placements. « Y aura-t-il des acheteurs demain ? (…) Il faut savoir qu’il y a actuellement à peu près 100 000 milliards de dollars sous allocation d’actifs à l’échelle mondiale. Les modèles ont été modifiés à l’issue de la crise de 2008, et aujourd’hui ils recommandent d’aller un peu plus vers l’immobilier. Nous avons donc des masses énormes d’investissements structurels qui vont vers l’immobilier… Donc, il y aura des acheteurs », estime Guy Marty. Cette perspective relativise le niveau des prix et l’existence de hauts et de bas sur les marchés. « Pierrepapier.fr se met à côté des conseillers pour conforter leur ascendant auprès de leurs clients », conclut-il.
