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Les conseils en gestion de patrimoine (CGP) ont vécu 2018 au rythme des chocs réglementaires. En premier lieu, la directive européenne « marchés d’instruments financiers » (MIF 2) impose la transparence dans la rémunération des CGP. Cette nouvelle réglementation a ouvert la voie à la directive sur la distribution d’assurances (DDA), qui est entrée en vigueur le 1er octobre dernier. Ce texte oblige les courtiers en produits d’assurance-vie à proposer des produits en adéquation avec le profil d’investissement du client. Rester en règle sans se perdre dans des vérifications chronophages pousse les CGP sur la voie de la digitalisation et du regroupement.
Ce contexte représente un défi pour les indépendants, mais offre des opportunités aux réseaux de CGP. C’est le cas du groupe Inovéa, créé en septembre 2017. Ce réseau indépendant regroupe plus de 1 600 collaborateurs, parmi lesquels 1 100 auditeurs et près de 500 CGP : mandataires en immobilier, intermédiaires en opérations bancaires (IOB) et en assurances (IAS), conseillers en investissement financier (CIF). Un tiers des CGP membres d’Inovéa exercent en tant que CIF. Le groupe veut encourager l’évolution de la profession vers l’obtention de ce statut. Deux des quatre cofondateurs d’Inovéa, Marc Rosticher et Emmanuel Hardy, répondent aux questions du Courrier Financier.
Le Courrier Financier : Comment Inovéa est-il né ? Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ?
Marc Rosticher : Inovéa a été créé par des CGP qui cherchaient la structure idéale pour les accompagner sur le marché actuel. Nous avons ouvert la totalité du capital d’Inovéa à tous les acteurs du groupe, salariés et membres du réseau — CGP et auditeurs. Le partage fait partie de notre ADN ! Nous avons voulu une ouverture égalitaire. Chacun peut détenir 6 parts maximum, ce qui vaut également pour les cofondateurs. Cette stratégie nous permet de maîtriser nos marges afin d’assurer un prix juste à nos clients, d’investir dans le développement du groupe — aujourd’hui en France, demain à l’international — de partager équitablement les richesses et d’assurer l’incessibilité du groupe, ce qui pérennise notre modèle.
Emmanuel Hardy : Dans l’avenir, les CGP devront faire face à plusieurs défis, comme développer leur clientèle ou conquérir de nouveaux segments de marchés. Chez Inovéa, nous avons créé la fonction d’auditeur pour les aider à atteindre cet objectif. Ces membres du réseau apportent aux CGP des leads qualifiés, qui viennent de cibles de clientèles auxquelles les conseillers en gestion de patrimoine n’ont pas accès. Par ailleurs, les CGP doivent veiller à la qualité du sourcing produit. Nous confions la sélection des produits à des spécialistes indépendants. C’est ensuite le réseau de CGP lui-même qui assure la validation du référencement.
C.F. : Comment fonctionne votre programme Filianse ?
E.H. : Le marché de la gestion de patrimoine reste très orienté CSP+, voire CSP++. La digitalisation permet d’ouvrir l’accès au conseil en gestion de patrimoine au plus grand nombre. Notre programme Filianse fonctionne en deux temps. Il commence avec un audit des besoins du client, qui dure 45 minutes. Inovéa met à disposition de ses membres auditeurs une application dont ils se servent pendant leurs rendez-vous clients. L’algorithme de l’outil permet de poser les bonnes questions et d’identifier un besoin, avec une approche pédagogique du sujet. Le client est ensuite orienté vers un CGP, un consultant habilité du réseau Inovéa.
M.R. : Le CGP propose un accompagnement sur-mesure. Inovéa lui fournit des outils exclusifs innovants, comme la Discovery et le GoalPortal — gestion par objectifs — pour gérer les besoins particuliers du client. Nous visons les 33 millions d’épargnants en France qui n’ont pas la culture financière de la gestion de patrimoine. Ils ne sont pas sensibilisés à cette problématique, faute de posséder les ressources suffisantes aux yeux des acteurs traditionnels. Ils en ont pourtant besoin, par exemple pour les études des enfants ou pour préparer leur retraite. Inovéa a décidé de partir à la conquête de ce marché. La gestion de patrimoine ne peut pas s’adresser uniquement aux clients riches et financièrement éduqués, c’est inacceptable !
C.F. : Quelle est votre position sur le regroupement, qui est une tendance de fond dans le secteur des CGP ?
E.H. : Le regroupement des CGP devient inéluctable. Notre groupe se développe au plan national en tant que réseau indépendant, sans exiger d’exclusivité pour les services distribués par le groupe. Nous ne facturons pas de droits d’entrée à nos membres, nous ne leur vendons pas non plus d’abonnement. Inovéa fonctionne en toute transparence vis-à-vis des distributeurs de produits financiers. Nous voulons instaurer de la confiance entre l’épargnant et le CGP. Objectif, créer une « exclusivité de cœur » pour nos clients et pour les membres du réseau. Nous nous appuyons sur une approche centrée sur l’innovation, la pédagogie et la personnalisation du service. Notre principal levier de croissance reste le bouche à oreille.
Face au choc réglementaire, la rémunération devient un enjeu majeur pour les conseillers en gestion de patrimoine. Beaucoup de cabinets de CGP misent sur le développement afin de pérenniser leur activité. La tendance au regroupement permet d’élargir sa base clients et ainsi de démultiplier sa force de frappe. Cependant, changer de taille implique aussi de nouvelles contraintes. Les CGP doivent veiller à ne pas se comporter eux-mêmes en clients, mais en acteurs de ces changements. Cette précaution leur permet d’éviter le risque de dépendance vis-à-vis des actionnaires et des institutions qui les rachètent.
C.F. : Après le choc réglementaire de 2018, quels autres défis la profession de CGP va-t-elle devoir surmonter ?
M.R. : La digitalisation ouvre des perspectives pour la profession de CGP. Aujourd’hui, les outils numériques représentent un process. A terme, ils viendront enrichir l’analyse et le conseil avec le développement l’intelligence artificielle (IA). Le défi des CGP consistera à accompagner cette évolution.
E.H. : L’IA n’a pas vocation à remplacer le conseil en gestion de patrimoine, mais à travailler avec lui. Aujourd’hui, 80 % des rendez-vous entre un CGP et son client se font déjà à distance : téléphone, emails, etc. Nous pensons que l’IA doit permettre l’émergence d’une « relation augmentée ». Les CGP ne doivent pas prendre peur de la technologie, mais se l’approprier.
