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Professionnalisation du métier de CGP, avalanche de contraintes réglementaires, transformation digitale coûteuse, solitude professionnelle, élargissement du champs de compétences nécessaires ou encore recherche de synergies dans l’inter-professionnalité sont autant de raisons qui poussent les indépendants du patrimoine à mutualiser leurs forces et leurs faiblesses.
Qu’ils choisissent la franchise, l’adossement à un grand groupe, la fusion, l’association, ou le simple regroupement de cabinets unipersonnels, les conseillers en gestion de patrimoine aspirent à s’éloigner des tâches chronophages pour se concentrer sur leur coeur de métier et leur valeur ajoutée : le conseil. Si les formats de rapprochement divergent, l’objectif défendu est le même : atteindre la taille critique pour assurer un rendement pérenne. Les groupements promettent également des solutions complètes d’accompagnement, un accès facilité à la clientèle, tout en préservant l’indépendance des structures intégrées.
95% de la nouvelle clientèle patrimoniale se dirige aujourd’hui vers des structures plus importantes, et les acteurs du secteur l’ont bien compris. Ainsi, après une première vague de regroupement entre 2012 et 2014, l’univers de la gestion privée a connu des mouvements sans précédent depuis 2016. Fin 2015 déjà, un CGP sur quatre déclarait appartenir à un groupement formel ou informel.
Si les cabinets isolés se regroupent à leur échelle, cette dynamique a également inspiré les structures plus conséquentes, qui s’inscrivent aussi désormais dans ce mouvement effréné de consolidation.
Les prémices : fusions, acquisitions et rapprochements capitalistiques
“Il y a des jours, des mois, des années interminables où il ne se passe rien”. En prononçant cet adage, Jean d’Ormesson n’avait certainement pas idée de ce qui se tramait dans l’univers de la gestion privée. Des fusions d’ampleur allaient alors dévoiler les prémices d’une tendance qui ne s’est pas démentie depuis, voire s’est accélérée.
L’UFF par le biais de sa filiale dédiée aux Conseillers en Gestion de Patrimoine, CGP Entrepreneurs, créée en 2013 et dirigée par Bruno Dell’Oste, annonçait en 2014 la reprise de La Financière du Carrousel, puis en octobre 2016, le rachat d’Infinitis, premier groupement français avec 250 cabinets.
En 2017, le groupe Cyrus Conseil faisait l’acquisition du cabinet Seine et Saône Finance et ajoutait ainsi 120 millions d’euros à ses 3 milliards d’euros d’encours financiers. En novembre de cette année, le groupe fondé par Meyer Azogui poursuivait sa croissance externe avec l’acquisition de Capitis Conseil, structure dirigée par Jean-Michel Coy.
“Pour ces opérations d’acquisition, nous étudions la valeur ajoutée à partir de trois critères : la compatibilité des équipes et leur renforcement grâce à l’addition de nouvelles compétences, l’apport d’une clientèle renforçant l’effet volume et le potentiel d’offre complémentaire qui peut être proposé aux clients, précise Meyer Azogui, Président de Cyrus Conseil. Nous avons aussi besoin de renforcer notre présence en région et la croissance externe va plus vite, même si elle mobilise plus de capitaux.”
Enfin, cette semaine, Fiducée Gestion Privée, l’enseigne de gestion privée dédiée aux professionnels de la santé, et comptant une vingtaine de CGP répartis sur toute la France, annonçait son rapprochement avec Magnacarta. Le nouvel ensemble comptera plus de 80 cabinets pour un encours sous gestion de plus de 1,6 milliards d’euros.
“Nous sommes très fiers d’annoncer ce rapprochement, commente Vincent Couroyer, Président de Magnacarta. Cette opération s’inscrit parfaitement dans notre feuille de route, initiée il y a trois ans avec le regroupement de FIP Patrimoine et Patrimoine Consultants. Les réseaux Fiducée Gestion Privée et Magnacarta vont mutuellement s’enrichir”.
La généralisation : les clubs et les plateformes de services
Ce mouvement de consolidation s’observe à tous les niveaux de la gestion privée, y compris chez les partenaires et plateformes de services.
En février 2018 le courtier nordiste Nortia, plateforme d’assurance-vie et de produits financiers, annonçait l’entrée du fonds d’investissement BlackFin Capital Partners à son capital. Par la voix de leur directeur général, Vincent Dubois, Nortia et Haas Gestion annonçaient alors la création du groupe DLPK (Nortia, Nortia Invest et Haas Gestion) dont BlackFin prenait 34 %.
Grâce à l’arrivée de BlackFin, Nortia a pu conforter et accélérer sa croissance. Deux mois plus tard, en avril, le courtier reprenait Sélection 1818 et donnait ainsi naissance à la première plateforme indépendante dédiée aux CGPI, avec plus de 10 Md€ d’encours et plus de 1000 partenaires. Et à la rentrée, le courtier s’emparait de la plateforme Aprep Diffusion auprès d’AG2R La Mondiale, et ajoutait ainsi une corde “Prévoyance” à son arc. Ce nouvel ensemble se targue de détenir 12 milliards d’euros d’encours sous gestion.
“L’arrivée de fonds d’investissements sur notre segment devrait accélérer ce mouvement de concentration avec le risque de voir des niveaux de valorisation élevés. La consolidation du marché est engagée mais les premiers candidats à la cession ou au rapprochement seront à mon avis les mieux servis”, affirme Meyer Azogui, Président de Cyrus Conseil.
Une autre plateforme a fait montre d’un développement fulgurant en seulement quelques mois. Le Groupe Crystal, spécialisé dans le conseil et la distribution de solutions patrimoniales, et présidé par Bruno Narchal, rachetait, en juin 2017, Expert & Finance. Quelques mois plus tard, la nouvelle entité, Crystal Expert & Finance, posait ses yeux sur la société Largillière Finance et entrait en avril 2017 au capital de cette dernière à hauteur de 34%. À l’été 2018, à l’aide du consortium composé des groupes Apicil et OFI, Crystal Expert & Finance rachetait Finaveo, une plateforme bancaire pour CGPI qui compte 1000 clients et 1,5 milliards d’encours.
Les structures “parallèles”, pilotées par une banque, une maison de gestion ou un institutionnel n’échappent pas à l’orientation du secteur. Primonial, détenu en partie par Bridgepoint depuis 2016, se rapprochait de la Financière de l’Echiquier à la fin de l’année 2016, puis prenait, en 2018, le contrôle à 100% de Primonial REIM en rachetant 30% des parts à UFF banque. À la rentrée 2018, Primonial prenait 40% de Leemo, la plateforme de promotion immobilière dédiée aux CGP.
“Nous avons besoin de technicité, de complémentarité entre les CGP et Sociétés de Gestion de Portefeuille. Beaucoup de petites SGP comprennent qu’en s’associant, elles offrent une compétence supplémentaire aux CGP”, raisonne Eric Pinon, Président de l’AFG.
Les regroupements, une tendance historique ?
Certains acteurs avaient-ils anticipé cette tendance ? À l’époque où les contraintes réglementaires et administratives étaient moindres et n’imposaient pas aux cabinets patrimoniaux la recherche de synergie, quelques cercles voyaient déjà le jour. Créés en 2002, les groupement Actualis Associés, Sérénalis et Cercle France Patrimoine proposaient déjà de mutualiser les outils de formation et d’accompagnement des conseillers.
Aujourd’hui, ces entités, qui ont fait le choix de s’adosser à des partenaires fournisseurs d’outils, tels que EOS Allocations et Fidroit, s’insèrent aussi dans cette mouvance de consolidation du marché de la gestion patrimoniale.
La consolidation : un signe de maturité ou de saturation du marché ?
Faut-il voir dans ces mouvements le signe d’un essoufflement du secteur, ou au contraire, une stabilisation nécessaire ? Les avis divergent. “C’est clairement un signe de maturité ! Les agrégations et les rapprochements préparent au futur de la profession. Ils sont naturels pour relever les défis à venir”, complète Vincent Couroyer.
“Ces rapprochements de structures confirment que nous sommes plutôt dans une crise de l’offre que dans une crise de la demande”, déclare Eric Pinon, Président de l’AFG, l’Association Française de la Gestion.Nous avons besoin de complémentarité. Ces associations favorisent l’image et la valorisation du service rendu”.
“Cette consolidation est indispensable au vu de l’évolution du millefeuille réglementaire. Attendue depuis de nombreuses années, elle est maintenant effective avec un impact direct plus fort sur les moyennes et grosses structures que sur les plus petits cabinets. On constate par ailleurs que la frontière entre société de gestion et CGP est plus poreuse et que les mariages dans ce domaine ne sont pas terminés” ajoute le Président de Cyrus Conseil.
Crise de l’offre, ajustement nécessaire face aux contraintes réglementaires ou seuil de maturité, les causes des rapprochements sont diverses mais plaident pour les mêmes effets : valoriser le métier, accroître les rendements et justifier le prix acceptable par le client pour le service rendu.
